科兹莫Cosmo20周年庆，专访生物耗材"奇人"田运启

科兹莫Cosmo 品牌20周年庆典

 

科兹莫Cosmo创始人田运启
 

田总说：“一家企业就像一棵树一样不仅要看上面多么枝繁叶茂，更要看它根基有多深，要探溯土壤下滋养生命的东西。那就是企业是不是懂科学研究本身的底层逻辑、同时具备对产品制造所需要的各生产环节的核心技术和坚持对产品可持续的技术创新。有了这些发展的关键要素和长期的品牌发展战略，企业发展才能发展得更稳更好”田总于2020年提出了Cosmo品牌价值目标是“making scientific sense”，这将是指导Cosmo下个20年发展的核心价值。
 

 

科兹莫Cosmo早在2005—2007年创办初期就接到了ThermoFisher、VWR、Coring代工订单，但是对方企业严格控制代工订单的价格和苛刻的交付条款。田总认为企业做代工这样发展虽然能挣钱，但如果产品没有核心技术作为价值赋能，在行业里只是跟随者。在田总看未来生物科技产品的市场是广阔的，因此公司成立之初田总决定科兹莫Cosmo的未来核心竞争力还是要走差异化和自主研发生产的路线。

2004年到2007年田总的科兹莫Cosmo度过了最艰难的时刻。放弃大厂的代工机会和原本紧张的现金流，但田总咬着牙坚持一有营利就投资新产品、增加生产线。田总说：“在有限的资金下开展产品研发、购买设备模具的过程中没少踩坑。不过这也是我在创业中积累的最宝贵的财富。原材料、生产设备和模具看似简单，但做过精密设备的人都知道，每个环节都是有核心的技术要求。前几年的经验都为科兹莫Cosmo后来量产和扩大产能奠定了坚实基础。目前我们对产品的开发和新项目立项都要经过科学计算和验证，看似简单的一个小产品，其实背后要经过多个交叉学科和专家来论证和投入前的反复验证，避免公司在重大的环节带来难以承受的损失。”
 

2007年迎来了科兹莫Cosmo腾飞的关键转折点，经过前期三年发展，田总发现公司产品多而不强，不具备核心竞争力。这样的市场战略偏离了公司的发展价值，此时田总果断调整公司的发展战略，把产品线多而不强调整为集中优势主攻刚刚兴起的高通量药筛和辅助生殖两个细分领域。这样科兹莫Cosmo就能与全球主要品牌处于同一起跑线上，才更有机会争取成功。

因为对模具和产品生产线的熟悉，所以田总仅仅用了3个月就将原来的生产车间改为胚胎生产线，同期又与20个国家的代理商签订合作。此时的科兹莫Cosmo突飞猛进，市场营收也给公司发展带来强心剂。在这创业初期短短的几年，田总就凭借着自主研发的产品开拓了海外市场，打响了科兹莫Cosmo的品牌，得到了业界同行的赞扬被称为“耗材奇人”。

田总回忆往事笑着说：“当年回国后我立刻下定决心放弃常规的产品线，将发展重心全部转移到辅助生殖线和高通量药物筛选的产品，科兹莫Cosmo的发展由此进入了快车道。而最近10年间我们又将目标投向质谱的新应用，与一线品牌合作开发，目前也都在诊断市场批量应用。”
 

AI胚胎共培养


高通量细胞成像

2020年科兹莫Cosmo的发展已经形成了一定的规模，田总又提出了以点带面，专注于一点做到极致。抓住这次AI技术与产品的应用相结合，将科兹莫Cosmo的产品线打造成全球行业知名品牌，后期凭借科兹莫Cosmo的品牌效应带动全线产品的推广。田总笑着说：“专注于一点做到极致，不能让所有研究人员闭门造车式创新，我们联合不同的领域科学家们，在交叉学科和产学研的合作中进一步共享发展成果，开发出领先的工具来帮助科研工作者成为优秀的科学家，也为中国的科技发展尽一份绵薄之力。”

 

 

2023年和2024年，Cosmo连续两年赞助中国细胞生物学年会，科兹莫Cosmo成为主要赞助商之一。田总说道：“科兹莫Cosmo的发展离不开客户和供应链伙伴长期以来的支持，这些才是我们坚持创新的动力和方向。今年是科兹莫Cosmo品牌20周年，以前我都会给客户介绍Cosmo时说是Baby company，未来Cosmo也进入成年的发展期，我们会在技术创新和公司治理方面保持继续学习和坚守初心，保持更具激情和稳健的发展。20周年再出发，继续与客户和供应链伙伴共建价值发展1到10是我们下一个目标。”
 

中国细胞生物学学会副理事长李劲松院士（右二）、监事长陈晔光院士（左一）、
科兹莫Cosmo田运启为董晨院士颁发杰出成就奖

“低调做人，高调做事，行动在前，言语在后，努力做出有核心竞争力的产品才是最重要的。”田总笑着说道，“我其实是不太喜欢宣传自己企业，就是想专注把产品做到极致，产品做好了客户喜欢用，能给客户带来增值，营收自然就会好， 这是一个价值互赢的过程。”直至2024年科兹莫Cosmo已经在美国硅谷、中国广州、日本东京和欧洲丹麦等多个国家设立公司、工厂和研发中心，孵化近10个细分产品子品牌；拥有8,000平米的WHO-GMP和ISO 13485 认证的万级洁净车间，日产能达30万美金，在后续新设备投产后日出货量可高达100万美金以上，目前参考二级市场生物医疗行业公司PE估值将近20亿，田总下个目标就是让科兹莫Cosmo公司价值上升到百亿以上。
 

目前国内厂商对探索海外市场都较为感兴趣，科兹莫Cosmo产品遍布全球在海外市场拓展过程中积累了大量宝贵经验。田总也作了分享：“新品牌进入市场时，提供样品跟客户测试和替换新品牌的要求时，没有核心技术竞争力，只通过降低产品价格来换取市场机会很困难；因为我们需要知道客户在更换新品牌时有很大的再验证成本和时间成本，比如客户的前期研究体系问题和已注册的产品供应链等等，新品牌或新厂家往往很难打开市场，在这点上对于中国的厂家准备或计划开发国际客户（尤其欧美，日本等对质量有苛刻要求的客户）尤其重要，不仅仅通过降低产品价格去争取客户，我们要知道客户的对产品的核心需求价值是什么。这点也是我在国际市场上近20年的个人心得，科学用品跟日常用品在消费行为上有着本质的区别，个人的这点心得希望可以帮助到准备或计划出海的厂家少走些弯路。”
 

北美华人生物医药协会CABS创始人，SLAS/SBS前学会理事、副会长，年会主席王建新博士