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本站专稿:海门实验室耗材生产基地十年回访
点击次数:13454 发布日期:2016-5-27  来源:本站 本站原创,转载请注明出处
本站专稿:海门实验室耗材生产基地十年回访
                         --准确定位产品价值 占领特定细分市场
 
近年来,随着全球生命科学和生物医药行业的快速发展,使得国内,国际实验耗材的市场急剧扩大,催生了国内众多的实验耗材生产厂商。生命科学实验室耗材产业作为一个市场广阔,品种众多,进入门槛较低的细分市场,竞争日趋激烈。事实上,看似普通的一次性塑料制品科技含量却不低,由此导致市面上的实验室耗材产品分层明显,品质随市场价格高低而不等。约十年前,中国生物器材网就曾前往被称为“耗材之乡”的海门实地考察耗材生产情况,如今时隔近十年,我们又重新回访当年的一些企业,探寻他们的发展之路。
 
2016年4月,生物器材网一行四人踏上了春暖花开的海门大地。为了能够真实反映当地耗材产业的发展情况,我们尽量选取曾经拜访过的厂家进行回访。在两天的时间内先后走访7家企业,分别是:莱博瑞克、优耐特、江海、世泰、博阳、如意、兴亚,从这些代表性企业的变化看海门耗材产业的过去、现在和未来。

站在行业巨头的高度 打造可持续性发展未来
代表企业:世泰
 
在海门耗材产业庞大的企业大军中,最大的领军企业当属江苏世泰实验器材有限公司。公司始创于1996年,年产值突破2亿大关,现已发展成为中国实验室耗材行业最具实力和规模的企业之一。世泰公司生产中心落户在海门,目前,其营销中心设立于南京。公司仍以占据销售额半壁江山的显微镜载玻片和盖玻片产品为重心,其载玻片产品已成为世界第二大供应商。世泰涵盖十几条产品线,近两年开始涉足实验室通用耗材,形成更为完整的产品体系。世泰产品出口至包括欧盟、北美、日本在内的超过70个国家和地区,外销份额约占据公司产值的80%。回顾这十年的时间,世泰的生产规模倍数级成长,海内外销售网络初步建成,世泰品牌被越来越多的专业客户所认知。
 
世泰公司总经理孙利先生自信满满地表示,世泰无论是在产值或是品质上都远远高于海门其他的耗材生产商。其完善的公司体制,卓越的品质管理体系完全不同于海门本土的家族企业。站在行业巨头的高度,打造可持续性发展未来是世泰的企业和社会责任。

世泰公司十年前后对比图
以前:

现在:
 
开发中高端产品线 走出转型阵痛期
代表企业:优耐特

海门耗材质量差价格低的形象已经在很多用户心目中烙下根深蒂固的印象,“海门制造”甚至一度成为“低端耗材”的代名词。长久以来,采购海门耗材的客户绝大多数是被较低廉的销售价格优势吸引,这也造成海门耗材产业内部消耗严重,陷入价格战的困局。单个产品利润不断下降,直接影响到早期一批以经销为主的本地个体销售队伍,从鼎盛时期的300人规模到现在已经锐减约一半。
 
海门市优耐特实验器材发展有限公司总经理杨岳先生受访时表示,“海门的耗材产业正面临市场调整的关键时刻,必须开发中高端产品来赢得新的用户。我们已经在着手进行公司转型,虽是需要经过一段转型阵痛期,但我们已经在今年初逐步走出最困难的时期。优耐特全新的叠装吸头即将上市,针对某些国产品牌移液器的适配性尤为优异,目前海门尚无同类产品。”当天,杨总带领本站编辑参观位于海门科技园内在建的优耐特洁净车间,新的生产车间严格按照GMP标准建设,同时,新车间将更加的智能化,更多的自动化生产设备会替代传统的人工操作。2016年内建成后将投产于优耐特公司的中高端产品线,满足不同的客户需求。
 
作为海门耗材产业较早的一批先驱者,杨岳先生已然对公司的未来做好了规划,优耐特目前仍在进行新产品开发,比如质粒DNA试剂盒、小型金属浴等,期望在不久的将来打造出产品丰富,多元化的品牌形象。

优耐特公司十年前后对比图
以前:

现在:


内销与外贸并重
抓住扩大生产的机遇
代表企业:莱博瑞克

经过十年时间的发展和变迁,初期海门的小规模耗材生产企业中有3-4家显著成长,这些发展较好的企业年销售额已经突破千万级别,海门市莱博瑞克实验器材制造有限公司就是其中典型的一家代表性企业。
 
莱博瑞克总经理陆宏先生欣喜地告诉我们,公司接到的订单源源不断,年销售额超过两千万。通过多年积攒的口碑效应十分明显,慕名而来参观工厂的客户络绎不绝,外贸业务占到公司销售额很大一部分。开模量多,产品线丰富是莱博瑞克量产的优势,公司的发展逐步趋于稳定。陆宏先生说到,“现在公司遇到的瓶颈是生产能力饱和,无法承接更多的订单,还需要购置新的注塑机扩大生产规模。”本站编辑注意到,莱博瑞克的成品仓库有很多为外贸公司贴牌的耗材产品,价优量大是这类代表性企业的共同特点。销售渠道和产品线已经成熟,在未来的5-10年如何利用现有优势再获得突破性的发展将是他们面临的巨大考验。

莱博瑞克十年前后对比图
以前:

现在:


传统家族型中小企业
观望市场稳步发展
代表企业:江海、博阳、兴亚

据了解,目前海门的实验室耗材生产商大约有四十余家,在这个队伍中存在着一个庞大的传统家族型小企业群体。在本站编辑走访的厂家中,这类家族型企业也占据了很大的比重。他们共同的特点是订单量饱满,产品线稳定,较安于现状。家族经营的特点在于成本较低,技术含量相对不高,在产品上很难有质的突破,因此他们承担着国内大多数低端耗材的需求市场。虽然在产品质量上很难与国外品牌或者其他国内高端品牌相比较,但海门人的聪明干劲在他们的身上都有明显的体现。
 
在我们十年后的回访中也明显能观察到:一方面,中小企业无论是在生产场地面积、还是注塑机数量上都有所增加;另一方面,产品利润的一再被挤压缩水,小规模生产商中有一部分已经开始逐渐走向直销和渠道并存的模式。家族企业新生代的接班人更会充分利用发达的网络和通讯条件,网上销售的模式初步显现,由工厂针对终端用户直接销售的模式或将成为海门耗材市场一种新的业态。

江海十年前后对比图
以前:

现在:


其他代表性企业:


新一轮产品重组
后起之秀或将跻身耗材行业
代表企业:如意

海门当地的制造企业中还有一类以不锈钢、亚克力、或者玻璃为原料的实验室用品生产商,以海门如意为其中的代表,本站编辑专程走访并了解他们的生存和发展情况。
 
随着精准医疗和样本库的兴起,海门如意生产的冻存架系列产品迎来了市场的春天。如意公司的龚小峰经理介绍到,公司在由他接班管理后在产品开发工艺上有很大的提高,例如,焊接工艺从传统的手工焊制转变为机器焊接。他始终将提高产品品质作为重要的目标,努力缩小与国外同类产品的差距。他作为新生代的企业接班人还肩负着拓展市场销售的重任,尝试多渠道的推广模式,以及新媒体的营销是他目前很重要的工作内容。同时,拓展产品线也是他的努力方向之一,也许他会考虑将和冻存相关的一次性实验耗材纳入如意公司的产品线。我们可以预见在不久的将来,具备更先进的管理和营销知识的新一代家族企业主或将跻身海门的耗材产业大军。

 
结语:为期两天短短的实地走访中,我们见证了十年来海门耗材生产商由杂乱的小规模家庭作坊,业已发展为如今初具规模的中小型企业,几乎所有我们到访的各企业厂房面积和生产规模都扩大了数倍,订单饱满,大多数企业已经呈现饱和状态,这也印证了目前中国和海外市场对于低价耗材的需求量仍然相当巨大。但我们也隐隐担忧他们未来5-10年的发展之路,是打破“低价低端耗材”的形象,完成一次华丽的市场转型?或是仍沿袭以往的低价薄利销售方式,进一步提高产值产能?相信精明能干的海门人会做出他们的正确选择。

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